經(jīng)銷(xiāo)商： 韓總
　　公司名稱(chēng)： XX商貿(mào)公司

　　代理產(chǎn)品： 100—500元左右的三款產(chǎn)品

　　啟動(dòng)時(shí)間： 2008年

　　所在區(qū)域： xxx省xx市**縣

　　團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售額： 2008年80萬(wàn)、2010年 120萬(wàn)、2011年300萬(wàn)

　　背景鏈接：

　　韓總是某縣城一名酒水經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)階段公司主要代理某品牌100—500元左右的三款產(chǎn)品，主要運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道，而該品牌在當(dāng)?shù)剡\(yùn)作初期基本無(wú)品牌基礎(chǔ)，可謂從零做起，而韓總在代理初期又恰恰在團(tuán)購(gòu)人脈方面基本沒(méi)有，可正是這樣一個(gè)毫無(wú)品牌基礎(chǔ)的產(chǎn)品在一個(gè)毫無(wú)團(tuán)購(gòu)背景的經(jīng)銷(xiāo)商手中運(yùn)作的風(fēng)聲水起；

　　而這支產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡\(yùn)作的有聲有色，依舊和團(tuán)購(gòu)分不開(kāi)——說(shuō)起團(tuán)購(gòu)操作，韓總卻有自己的一套方法，在言談舉止中，韓總無(wú)不透露著自信和智慧，而韓總的團(tuán)購(gòu)發(fā)展大致歸結(jié)為這樣一個(gè)路徑：

　　第一步：發(fā)展團(tuán)購(gòu)品鑒顧問(wèn)

　　1、<一個(gè)品鑒顧問(wèn)帶活了一個(gè)市場(chǎng)>　

　　召開(kāi)產(chǎn)品上市品鑒會(huì)時(shí)，廠方要求參與品鑒會(huì)人員必須為科級(jí)干部以上，韓總有些犯難，雖然韓總之前開(kāi)過(guò)洗腳城，在當(dāng)?shù)匾舱J(rèn)識(shí)一部分人，但都是一些基層的公職人員或者企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，如果按照企業(yè)的要求，前期積累的人脈基本都不合格，但韓總是那種做不成事絕不回頭的“女強(qiáng)人”，最終通過(guò)多方努力，按照廠方要求順利邀請(qǐng)到了當(dāng)?shù)夭糠挚萍?jí)以上干部。在這個(gè)品鑒會(huì)上，偶然認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)卣�府部門(mén)李主任，而后期正是以李主任為載體，結(jié)識(shí)了該縣各單位一把手及政府主要領(lǐng)導(dǎo)；在談到發(fā)展李主任為品鑒顧問(wèn)過(guò)程時(shí)，韓總感慨萬(wàn)千，這樣比喻到“發(fā)展李主任，就像是三顧茅廬”， 在品鑒會(huì)上認(rèn)識(shí)李主任后，第二天韓總就去拜訪李主任，邀請(qǐng)李主任參加一個(gè)宴會(huì)，但是李主任和韓總只有一面之緣，之前素不相識(shí)，韓總自然是被李主任婉拒，而后來(lái)的屢次邀請(qǐng)均被拒絕；但功夫不負(fù)有心人，一次次的邀請(qǐng)，李主任最終被韓總的堅(jiān)持和真摯打動(dòng)，同意參加韓總舉辦的宴會(huì)。后來(lái)，李主任在談起韓總時(shí)，李主任回憶道，韓總作為一名女士，為了請(qǐng)一個(gè)人，能夠放下面子，一而再、再而三的去努力，很難得，而看到她的努力，就像看到了自己年輕時(shí)奮斗的影子。

　　正是韓總的不懈努力，最終李主任順利發(fā)展成為酒廠的品鑒顧問(wèn)，李主任后期每次出席宴會(huì)或朋友聚會(huì)，李主任都會(huì)講該酒“喝完頭不痛、喉不干”，而正是李主任在不同場(chǎng)合對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)充分肯定，為該酒在縣城市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)了良好的傳播和口碑。

　　2、<公關(guān)團(tuán)購(gòu)講究方法、講究技巧>　

　　再后來(lái)，韓總以廠方答謝會(huì)或者其他名義，以一桌式品鑒會(huì)為載體，通過(guò)李主任邀約各單位主要領(lǐng)導(dǎo)介紹韓總認(rèn)識(shí)，后期則由韓總主動(dòng)跟進(jìn)，前期主要通過(guò)公關(guān)贈(zèng)酒建立溝通，后期通過(guò)不斷跟進(jìn)，將客情關(guān)系轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)力，緊接著以利益為訴求點(diǎn)，通過(guò)后期的鞏固和維護(hù)，形成穩(wěn)健而長(zhǎng)期的客戶群；而在開(kāi)展團(tuán)購(gòu)過(guò)程中，韓總還特別注意公關(guān)領(lǐng)導(dǎo)司機(jī)、辦公室主任等領(lǐng)導(dǎo)周邊具有影響力的人，每次送酒時(shí)，給予負(fù)責(zé)每次領(lǐng)導(dǎo)宴會(huì)拿酒的司機(jī)或辦公室主任，贈(zèng)送小禮品或塞紅包。

　　而談起哪些單位或系統(tǒng)好做，韓總說(shuō)鎮(zhèn)政府比縣直單位好做，因?yàn)橐话闱闆r下，鎮(zhèn)政府的接待用酒前期都是幾十元，后期通過(guò)贈(zèng)酒進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)的啦動(dòng)，逐步喝100多元的，產(chǎn)品品質(zhì)好了，檔次也提升了，領(lǐng)導(dǎo)還有提成，產(chǎn)品銷(xiāo)量自然就帶動(dòng)起來(lái)了；目前該縣城10幾個(gè)鎮(zhèn)政府主要領(lǐng)導(dǎo)，都和韓總建立了非常好的客情關(guān)系；韓總除了把該酒做到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至還做到了村里，針對(duì)村長(zhǎng)、村支書(shū)級(jí)別的，每次以廠家答謝會(huì)的名義，由李主任發(fā)起，邀請(qǐng)鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)、各村干部參加酒會(huì)，通過(guò)這樣的形式，一個(gè)村一次購(gòu)上5、6箱也是常態(tài)；　

　　3、<針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)也要講政策、講靈活>　

　　針對(duì)單位，韓總以廠家名義不定期制定階段性活動(dòng)，譬如20箱、30箱為一組，送IPAD，同時(shí)根據(jù)實(shí)際需求，贈(zèng)品可以變現(xiàn)；譬如，A鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)直接提出，我不要IPAD，這時(shí)韓總會(huì)主動(dòng)講，那我明天給廠里打電話，申請(qǐng)下，變現(xiàn)，就這樣韓總的單位團(tuán)購(gòu)做的游刃有余； 針對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)，韓總也很注重節(jié)假日、日�？颓闇贤ǎㄈ缯�(qǐng)客吃飯、短信祝福）等不同形式；

　　第二步：發(fā)展兼職團(tuán)購(gòu)

　　韓總發(fā)展的兼職團(tuán)購(gòu)對(duì)象大部分為官太太，也有領(lǐng)導(dǎo)親戚，采取基本工資+提成制　如：薪酬標(biāo)準(zhǔn)：1000元基本工資+60元/箱提成　如果單位現(xiàn)金提貨，則為80元/箱提成　要求每月每名兼職團(tuán)購(gòu)?fù)瓿杀５兹蝿?wù)20箱，若當(dāng)月未完成任務(wù)，只有提成，沒(méi)有工資，下月累計(jì)完成上月任務(wù)，工資再予以返還；

　　至于如何能夠說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)的家屬幫自己賣(mài)酒，韓總同樣有自己的一套做法：譬如通過(guò)各種渠道了解官太太的背景資料和喜好，通過(guò)贈(zèng)送購(gòu)物卡、美容卡，邀約吃飯、喝茶、泡溫泉、去果園摘水果等不同方式與官太太建立關(guān)系，前期不提酒水的事，后期無(wú)意中講出；

　　而贈(zèng)送的禮物多以廠家名義贈(zèng)送，通過(guò)這樣的循序公關(guān)，逐步建立朋友關(guān)系，后期再以利益為紐帶，逐步發(fā)展成為兼職團(tuán)購(gòu)人員；

　　回首這兩年的發(fā)展，韓總感慨萬(wàn)千， 韓總說(shuō)：“雖然在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到很多想象不到的困難，但困難對(duì)自身也是一種提高和磨練；其實(shí)做團(tuán)購(gòu)很簡(jiǎn)單，只要舍得投入，敢于投入，同時(shí)靈活利用廠方的資源支持結(jié)合市場(chǎng)的需求，市場(chǎng)就一定能做好，尤其是前期打市場(chǎng)時(shí)，犧牲一點(diǎn)自己的利潤(rùn)又何妨呢，只要為了市場(chǎng)，市場(chǎng)順利啟動(dòng)了，后期的收益還怕沒(méi)保障？談起未來(lái)的發(fā)展，韓總信心十足，她相信只要廠商共同配合，沒(méi)有做不好的市場(chǎng)，只有做不好市場(chǎng)的人�！　�

　　小記：

　　近些年，談起中高檔酒的操作，大家都在談團(tuán)購(gòu)，但是團(tuán)購(gòu)具體怎么做，各家酒廠、各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有一套自己的路子，而每個(gè)市場(chǎng)的情況不一樣、經(jīng)銷(xiāo)商的背景不一樣，在實(shí)際操作中也不一樣，但是溯本追源，有一條路是清晰的，那就是當(dāng)今的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不再是依靠某個(gè)人的權(quán)利或者面子就能形成持久團(tuán)購(gòu)的時(shí)代了，而是需要通過(guò)面子去解決溝通的問(wèn)題，通過(guò)利益去解決購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題，通過(guò)維護(hù)去解決客情的問(wèn)題！